Un réseau commercial qui perd 13 vendeurs en un an et voit son résultat d’exploitation progresser de 49 % : le semestre de Mon courtier énergie groupe ressemble à une démonstration d’efficacité. Le courtier en énergie pour les professionnels, coté sur Euronext Growth, a publié le 19 octobre 2026 ses comptes du premier semestre et son chiffre d’affaires du 3e trimestre. Les 2 séries racontent des histoires différentes, et la société a elle-même publié 2 explications du recul de son réseau.
Un réseau B2B peut perdre des vendeurs et gagner de l’argent ; l’origine du gain dit si la performance durera.
Ce que les comptes établissent
Selon le communiqué réglementé diffusé le 19 octobre à 7 h, le chiffre d’affaires du semestre atteint 16,5 millions d’euros, contre 14,5 millions au premier semestre 2025, soit +14 %. Le résultat d’exploitation passe de 1,47 à 2,19 millions d’euros. La marge d’exploitation monte de 10,2 % à 13,3 %. Le résultat net part du groupe progresse de 80 %, à 1,77 million d’euros.
Le réseau, lui, recule. Au 30 juin 2026, le groupe compte 129 courtiers confirmés, contre 142 un an plus tôt et 139 fin 2025. Le rapport annuel 2025 définit ces « Courtiers Confirmés » comme les courtiers du réseau « formés et étant opérationnels » ; ils exercent dans les agences « licenciées » en régions, selon la présentation de la société. La société ajoute 7 vendeurs indirects, recrutés notamment grâce à son outil MCE Connect, et affiche « un total de 136 courtiers confirmés », exactement le niveau de fin 2024.
Le 3e trimestre casse la courbe. Le chiffre d’affaires y tombe à 4,8 millions d’euros, contre 5,5 millions un an plus tôt, soit -12 %. Les trimestres 2026 dessinent une décélération continue : +29 % au premier, -1 % au deuxième, -12 % au troisième. L’objectif annuel de 31 millions d’euros est confirmé.
Ce que les chiffres ne prouvent pas
La cause du recul des courtiers d’abord. Dans la version diffusée à 7 h, comme dans la version anglaise du site investisseurs, le recul « résulte principalement de la réorganisation de la force de vente de l’un des principaux licenciés de marque du Groupe ». Le PDF français déposé sur le même site, généré le 19 octobre à 13 h 53, l’attribue à « la volonté du groupe de trouver un équilibre entre vente directe et indirecte et de continuer les investissements de rétention et de formation des collaborateurs ». La première version décrit un événement subi chez un partenaire ; la seconde, un choix du groupe. Aucun rectificatif n’apparaît sur le service de diffusion au 20 octobre, et aucune source ne dit pourquoi le texte a changé.
La part des renouvellements ensuite. Le communiqué annonce 60 % du chiffre d’affaires issus du renouvellement de contrats, « contre 50 % un an plus tôt ». Or le communiqué d’octobre 2025 chiffrait cette part à 47 % pour le premier semestre 2025 ; les 50 % correspondent à l’exercice 2025 entier, « en France » selon le rapport annuel. La part des renouvellements dans le chiffre d’affaires décrit une composition du revenu : elle monte aussi quand les nouvelles ventes baissent. Pour parler de fidélisation, il faudrait le nombre de contrats arrivés à échéance et la part effectivement renouvelée, que la société ne publie pas.
La productivité enfin. En divisant le chiffre d’affaires par le nombre de courtiers confirmés en fin de période, on obtient environ 128 000 euros par courtier au premier semestre 2026, contre 102 000 euros un an plus tôt (calcul ELMARQ). Le ratio est fragile : l’effectif moyen du semestre n’est pas publié, le chiffre d’affaires inclut l’international, les services et la vente indirecte, et une part croissante provient de renouvellements que le courtier n’a pas forcément conquis dans la période. La hausse du résultat ne prouve pas que chaque courtier vend davantage.
Le mécanisme : un réseau payé à la commission, un siège qui maigrit
Le modèle explique l’essentiel de l’écart. Selon le rapport annuel, la force de vente « est portée par les agences » licenciées, que le groupe rémunère par commissions. Ce poste, comptabilisé en achats consommés, atteint 12,3 millions d’euros, soit environ 74 % du chiffre d’affaires, un ratio quasi stable sur un an (calcul ELMARQ). Quand le réseau perd des vendeurs, le coût disparaît avec eux.
Le gain se loge donc ailleurs. La marge après commissions progresse de 578 000 euros, portée par le volume ; les charges de personnel du siège reculent de 4 %, après un plan d’ajustement qui a ramené le siège à 46 salariés fin 2025 selon le rapport annuel. Ces 2 effets expliquent l’essentiel des 720 000 euros de résultat d’exploitation supplémentaires (calcul ELMARQ). Le résultat net bénéficie en plus d’un résultat exceptionnel positif de 31 000 euros, contre une charge de 189 000 euros un an plus tôt : plus du quart de la hausse du bénéfice vient de cette seule ligne (calcul ELMARQ).
Les renouvellements portent la croissance. Appliquées au chiffre d’affaires du groupe, les parts publiées donnent environ 9,9 millions d’euros de renouvellements au premier semestre 2026, contre 6,8 à 7,2 millions un an plus tôt selon la base retenue, et un chiffre d’affaires hors renouvellement qui recule, de 7,2 à 7,7 millions vers 6,6 millions (calcul ELMARQ, périmètres non garantis). Le semestre de Mon courtier énergie est porté par le portefeuille signé hier, pendant que le chiffre d’affaires hors renouvellement recule.
Le rapport annuel ajoute une donnée décisive : la commission de courtage est « intégralement reconnue à la signature du contrat de fourniture ». Le chiffre d’affaires d’un trimestre dépend donc du calendrier des signatures, et un portefeuille dont beaucoup de contrats arrivent à échéance au même moment produit des trimestres très inégaux. L’encaissement suit plus tard : les créances clients passent de 9,9 à 10,7 millions d’euros en 6 mois. Notre analyse des délais de paiement des grands comptes montre comment une vente signée devient un crédit tant qu’elle n’est pas encaissée ; ici, l’écart entre signature et encaissement fait partie du modèle.
Le 3e trimestre, saisonnalité ou signal
La société invoque la saisonnalité : le 3e trimestre serait « traditionnellement le point bas de l’exercice », les clients professionnels décidant moins en été. Les publications précédentes le confirment en partie. Le 3e trimestre pesait environ 5,3 millions d’euros en 2024 et 5,5 millions en 2025, contre environ 7,6 et 8 millions pour le 4e trimestre (montants de 2024 déduits par ELMARQ des variations publiées).
La saisonnalité explique qu’un 3e trimestre soit inférieur au 2e. Elle n’explique pas qu’il recule face au 3e trimestre de l’année précédente, qui subissait le même été et avait progressé de 4 %. En 2025, ce trimestre représentait 19,6 % du chiffre d’affaires annuel ; en 2026, il pèse 15 % de l’objectif, selon la société elle-même. Pour atteindre 31 millions d’euros, le groupe doit réaliser environ 9,7 millions d’euros au 4e trimestre, contre 8 millions au 4e trimestre 2025, soit une hausse d’environ 21 % (calcul ELMARQ). Le 4e trimestre devra croître plus vite que n’importe quel trimestre de 2026 sauf le premier, avec un réseau plus court.
Qui décide quoi dans un réseau licencié
Les licenciés décident de la taille de leurs équipes : le rapport annuel classe en risque « Elevé » la dépendance à des licenciés également actionnaires du groupe, qui génèrent un chiffre d’affaires important. La réorganisation d’un seul d’entre eux suffit, selon la première version du communiqué, à faire reculer le réseau entier. Notre article sur le rachat de Codifrance par Carrefour montre la même mécanique dans le commerce : celui qui approvisionne un indépendant ne possède pas son magasin, et le maintien du réseau tient au contrat.
Le siège décide du dosage entre vente directe et indirecte. MCE Connect, lancé fin mars, aurait apporté selon la société « un point de croissance » au 2e trimestre, resté stable à 8,1 millions d’euros. Les partenaires nationaux, l’UMIH pour l’hôtellerie et la restauration, Agryco pour les agriculteurs, décident de l’accès à leurs adhérents et clients ; aucun volume n’est publié. Les clients, enfin, décident de la date de leurs renouvellements, donc du profil des trimestres.
Ce qui se vérifiera le 18 janvier 2027
La société publiera son chiffre d’affaires annuel et celui du 4e trimestre le 18 janvier 2027. Le premier test est simple : un chiffre d’affaires annuel inférieur à 31 millions d’euros, ou un 4e trimestre inférieur à environ 9,7 millions, démentirait la lecture saisonnière du 3e trimestre. Le second porte sur le réseau : un effectif de courtiers confirmés au 31 décembre 2026 resté sous les 139 de fin 2025 contredirait le caractère « temporaire » du recul annoncé, alors que l’objectif 2028 vise plus de 180 courtiers en France.
Un réseau qui gagne en rentabilité en perdant des vendeurs prouve la souplesse de son modèle ; il ne prouve sa croissance future qu’en reconstituant sa force de conquête. Le rapport financier semestriel, attendu, devra aussi dire laquelle des 2 explications du recul la société retient.
Les faits proviennent du communiqué de Mon courtier énergie groupe diffusé le 19 octobre 2026 à 7 h, de sa version PDF française et anglaise sur le site investisseurs, des communiqués du 15 octobre 2025, du 19 janvier, du 20 avril et du 20 juillet 2026, et du rapport annuel 2025. Les calculs signalés comme tels sont d’ELMARQ, à partir des chiffres publiés. Cet article ne constitue ni une analyse boursière ni une recommandation d’investissement.
