Une équipe commerciale qui signe un grand compte fête une victoire. La direction financière, elle, vient d’accorder un crédit. Le montant de ce crédit ne figure dans aucune proposition commerciale : il se lit dans les conditions de paiement, et il se découvre au premier encaissement.
Le Bulletin de la Banque de France mis en ligne le 16 octobre 2026 en donne l’ordre de grandeur pour l’exercice 2025. Les délais de paiement ont baissé pour toutes les tailles d’entreprises et atteignent leur plus bas niveau depuis 2007. Mais les grandes entreprises restent « plus d’une sur deux à payer leurs fournisseurs au-delà du délai légal de 60 jours ». Et la Banque de France estime à 13 milliards d’euros la trésorerie qui manque aux PME, microentreprises comprises, du fait de ces retards.
Pour une entreprise qui vend à de grands comptes, le délai de paiement n’est pas une ligne administrative du contrat : c’est une partie du prix.
Ce que mesure la Banque de France, et ce qu’elle ne mesure pas
L’étude porte sur 153 819 entreprises hors microentreprises et 1 142 234 microentreprises, à partir des bilans de la base FIBEN. Les grandes entreprises payent leurs fournisseurs en 63,5 jours d’achat en moyenne, les entreprises de taille intermédiaire en 61 jours, les PME en 48,6 jours. Côté clients, les PME attendent 41,1 jours de chiffre d’affaires, les ETI 50 jours.
Le chiffre le plus repris, « plus d’une sur deux », vaut 52 % dans le corps de l’étude. Son dénominateur est étroit : 288 grandes entreprises au sens de la loi de modernisation de l’économie, c’est-à-dire des groupes, qui réunissent 12 738 sociétés. Et le « retard » dont il est question est statistique. Il correspond à un délai moyen de bilan supérieur à 60 jours, pas à des factures constatées en souffrance. L’annexe méthodologique le dit sans détour : les données de bilan « ne permettent pas de connaître la part des factures payées au-delà du délai convenu entre les parties ».
La précision change ce qu’une PME peut en conclure. Un délai moyen de 63 jours chez un grand donneur d’ordre peut cacher des contrats parfaitement légaux, à 45 jours fin de mois, comme des factures bloquées depuis 4 mois. L’étude ne permet pas de les distinguer. Le contrat de chaque fournisseur, si.
Les 13 milliards, lus jusqu’au bout
Le chapeau de l’étude associe 2 montants : les grandes entreprises tireraient de leurs retards « un surcroît de 13 milliards d’euros dans leur trésorerie », et « ce même montant fait défaut à la trésorerie des PME ». La formule suggère un transfert direct. Le corps du texte est plus nuancé, sur 3 points.
D’abord, les 13 milliards des grandes entreprises sont un solde. Les 36 % d’entre elles qui bénéficient des retards captent 20 milliards ; les 22 % qui en pâtissent, parce que leurs propres clients les payent tard, en auraient 7 à récupérer. Ensuite, l’égalité entre les 2 montants est une coïncidence de l’année 2025 : en 2024, le déficit des PME était déjà de 13 milliards quand le solde des grandes entreprises n’était que de 11 milliards. Enfin, il s’agit d’un stock de trésorerie à la date de clôture, pas d’un manque à gagner annuel. Le coût réel pour une PME est le financement de cet encours, que l’étude ne chiffre pas.
La Banque de France qualifie elle-même sa simulation de « majorante » et la présente comme un « ordre de grandeur ». Elle ramène toutes les entreprises à 60 jours, sans tenir compte des délais propres à certains secteurs, ni de la capacité des payeurs à absorber le choc. Elle ajoute que la moitié des 13 milliards vient des 10 % de grandes entreprises au chiffre d’affaires le plus élevé, et précise que cette concentration reflète d’abord leurs volumes d’achats : elle « ne signifie pas que les comportements les plus dommageables se concentrent sur les très grandes entreprises ».
Ces nuances déplacent le constat sans l’affaiblir : la question devient qui finance qui, et combien de jours.
Le solde commercial, l’indicateur que les commerciaux ne regardent pas
Le chiffre le plus utile du Bulletin pour une direction commerciale n’est pas celui des 13 milliards. C’est le solde commercial : l’écart entre ce que l’entreprise attend de ses clients et ce qu’elle doit à ses fournisseurs, exprimé en jours de chiffre d’affaires. En 2025, il représente un besoin de financement de 12 jours pour l’ensemble des entreprises hors microentreprises, 12,1 jours pour les PME, et 0,9 jour seulement pour les grandes entreprises.
Autrement dit, les grandes entreprises financent leur activité presque à l’équilibre entre clients et fournisseurs, quand les PME portent 12 jours de chiffre d’affaires sur leur propre trésorerie. Dans certains secteurs, l’écart est spectaculaire : 40 jours pour les conseils et services aux entreprises, 37,1 jours pour l’information et la communication, 27,3 jours pour la construction. Dans ces 3 secteurs, une entreprise sur deux environ est payée au-delà de 60 jours : 50 % dans le conseil, 54 % dans l’information et la communication, 48 % dans la construction.
Ce sont les métiers où l’on vend du temps, de l’expertise ou des chantiers à des donneurs d’ordre plus gros que soi. Chaque grand compte signé y allonge le besoin de financement. Une entreprise peut donc voir son carnet de commandes progresser et sa trésorerie se tendre en même temps, sans que l’un contredise l’autre.
Ce que dit la loi, et ce que les contrôles trouvent
Le cadre est connu, rarement relu au moment de signer. L’article L441-10 du code de commerce fixe un délai de 30 jours à défaut d’accord, et plafonne le délai convenu à 60 jours après l’émission de la facture, ou à 45 jours fin de mois si ce délai est « expressément stipulé par contrat » et ne constitue pas « un abus manifeste ». Les pénalités de retard, au taux de la Banque centrale européenne majoré de 10 points, sont « exigibles sans qu’un rappel soit nécessaire ». S’y ajoute une indemnité forfaitaire de 40 euros pour frais de recouvrement, fixée par l’article D441-5.
Le rapport de l’Observatoire des délais de paiement, remis au gouvernement le 23 septembre 2026, détaille l’activité de contrôle. En 2025, la DGCCRF a contrôlé 882 établissements, et 54,2 % étaient en anomalie, contre 42,3 % un an plus tôt. Elle a notifié 336 amendes administratives pour un total de 59,1 millions d’euros, en hausse de 65 %, une partie de ces décisions clôturant des contrôles antérieurs. L’amende maximale prévue par l’article L441-16 reste de 2 millions d’euros par manquement pour une personne morale, 4 millions en cas de réitération. Une proposition de loi adoptée par le Sénat le 19 février 2026 propose de la porter à 1 % du chiffre d’affaires mondial ; elle doit encore être examinée par l’Assemblée nationale.
Le passage le plus instructif du rapport concerne les causes. La DGCCRF relève que « la grande majorité des contrôles » met en évidence des manquements d’organisation comptable : circuits de validation trop longs, centres de services partagés situés à l’étranger, factures mal traitées. Elle rappelle que le délai légal « est impératif, quels que soient les délais convenus entre les parties ou les erreurs des fournisseurs sur l’échéance indiquée sur leurs factures ». Dans le bâtiment et les travaux publics, l’enquête Codinf citée par le rapport signale une hausse des litiges ou des blocages chez plus de la moitié des répondants, un glissement « du retard vers des situations de non-paiement ou de désaccord contractuel ».
Le retard naît donc souvent d’une chaîne administrative chez le client, pas d’une décision de ne pas payer. C’est une bonne nouvelle pour le fournisseur : une chaîne se documente, se négocie et se raccourcit, à condition de la connaître avant de signer.
Pourquoi c’est une affaire de direction commerciale
Dans la plupart des PME, le délai de paiement est traité par la comptabilité après la signature, quand le recouvrement commence. Or tout ce qui détermine le délai réel se joue avant : le choix du client, la rédaction des conditions, le circuit de validation des factures, le nom de l’interlocuteur qui débloque un bon de commande. Un commercial qui connaît ces éléments peut négocier un acompte, un échéancier lié aux livrables ou une remise contre paiement rapide. Un commercial qui les ignore vend un chiffre d’affaires dont la date d’encaissement est inconnue.
Le coût d’un délai allongé se calcule pourtant comme une remise. Payer à 90 jours plutôt qu’à 30, c’est demander à son fournisseur de financer 2 mois de plus. Si ce financement passe par un découvert ou un affacturage, il a un prix, qui vient s’imputer sur la marge du contrat. Peu d’équipes commerciales concéderaient une remise sans la chiffrer ; beaucoup accordent celle-ci sans la voir.
Le sujet est aussi celui de la dépendance. Un client qui pèse le tiers du chiffre d’affaires et paye en retard concentre 2 risques à la fois : commercial s’il part, financier s’il tarde. À fin août 2026, la Banque de France comptait 70 766 défaillances d’entreprises sur 12 mois, en hausse de 4,8 % sur un an. Elle les attribue à « la conjoncture dégradée » et aux « chocs successifs », sans isoler la part des retards de paiement. Aucun chiffre public sérieux ne permet de dire combien de défaillances ils provoquent. Ils réduisent en revanche la marge de manœuvre d’une entreprise au moment où un choc survient.
Ce que la prochaine étude permettra de vérifier
La baisse de 0,8 jour des délais fournisseurs en 2025 est réelle, mais elle reste lente, et la part des grandes entreprises qui payent au-delà de 60 jours ne bouge pas. Le prochain Bulletin de la Banque de France sur l’exercice 2026, attendu à l’automne 2027, dira si cette part passe sous la moitié. Le sort de la proposition de loi à l’Assemblée nationale dira si le plafond de 2 millions d’euros, faible face à des encours de plusieurs milliards, change d’échelle.
D’ici là, la variable la plus maîtrisable n’est ni la loi ni la conjoncture. C’est la manière dont chaque entreprise négocie, écrit et suit ses conditions de paiement, compte par compte. Le délai se décide à la table de négociation, bien avant d’apparaître dans le bilan.
Les chiffres cités proviennent du Bulletin de la Banque de France n° 266 (exercice 2025), du rapport annuel 2025 de l’Observatoire des délais de paiement et de la publication de la Banque de France sur les défaillances à fin août 2026. Les délais de la Banque de France sont des moyennes calculées sur les bilans, non pondérées ; ils ne constatent pas de retard facture par facture. Aucune entreprise n’est mise en cause par cet article.
