Une entreprise qui vend à 1,7 million de clients ne les fait pas tous grandir au même rythme. OVHcloud vient de le chiffrer. Le 20 octobre 2026 à 7 heures, l’hébergeur et fournisseur de cloud de Roubaix a publié ses résultats annuels de l’exercice clos le 31 août, avec un chiffre d’affaires découpé en 3 catégories de clients dont les croissances vont de +2,6 % à +12,4 %.
Le communiqué ajoute une phrase qui intéresse toute direction commerciale : le groupe a « réorganisé ses équipes commerciales autour de ses trois segments go-to-market », sous une direction renouvelée. La question posée est ancienne et concerne autant une PME qu’un groupe coté : faut-il organiser ses vendeurs par territoire, par produit ou par potentiel des comptes ?
OVHcloud ne choisit pas un seul critère : il croise la taille économique du client, le canal par lequel il achète et la spécialisation de l’offre.
Ce que publie OVHcloud
Selon le communiqué, le chiffre d’affaires atteint 1 145,1 millions d’euros, en hausse de 7,2 % à données comparables et de 5,6 % à données publiées, au-dessus de l’objectif de 5 à 7 %. La marge d’EBITDA ajusté passe de 40,4 % à 42 %. Le flux de trésorerie disponible tel que le définit la société, après investissements, loyers et intérêts, devient positif à 24,7 millions d’euros, contre -27 millions un an plus tôt. Ce chiffre neutralise toutefois 49,5 millions d’euros de composants achetés d’avance pour l’exercice suivant et financés par une dette dédiée, précise la présentation aux investisseurs. Sans cette neutralisation, le solde serait proche de -24,8 millions (calcul ELMARQ).
Les 3 segments se définissent ainsi dans le glossaire. Les Digital Starters sont les clients servis par les canaux numériques qui réalisent moins de 25 000 euros de revenu annuel récurrent. Les Digital Scalers passent par les mêmes canaux, au-dessus de ce seuil. Les Corporates sont servis « soit par une stratégie de vente directe, par appels d’offre ou par l’équipe commerciale d’OVHcloud, ou indirecte, par des partenaires ». Le critère des Corporates est donc le mode de vente, pas la taille.
Les Starters pèsent 563,9 millions d’euros (49 % du chiffre d’affaires, +5,4 %), portés selon la société par la hausse du nombre de clients. Les Scalers atteignent 359,1 millions (31 %, +12,4 %), grâce à « une stratégie ciblée sur des verticales spécialisées » et aux ventes additionnelles à la base existante. Les Corporates totalisent 221,7 millions (19 %, +2,6 %), avec un second semestre que le communiqué dit « particulièrement dynamique ».
Ce que les chiffres ne permettent pas de conclure
Le taux de rétention nette de 103 % mesure le chiffre d’affaires réalisé avec les clients déjà présents un an plus tôt, rapporté au chiffre d’affaires de l’ensemble des clients de l’année précédente. Il additionne les clients partis, ceux qui dépensent moins, ceux qui achètent davantage et ceux qui paient plus cher. Il ne dit donc pas combien de clients restent fidèles. Sa trajectoire mérite aussi d’être lue : 105 % sur l’exercice 2025, 104 % au premier semestre, 102 % au troisième trimestre, 103 % sur l’année.
La croissance ne s’attribue pas non plus aux seules équipes commerciales. Le groupe a procédé à des « ajustements tarifaires ciblés » pour répercuter la hausse du prix des mémoires et des disques, appliqués « sur l’ensemble du parc récent ainsi que, sur les nouvelles commandes ». Une partie de la hausse vient donc du prix, sans que sa part soit publiée.
Les segments eux-mêmes ont bougé. Publiés pour la première fois en octobre 2025, ils donnaient alors 571,1 millions d’euros de Starters pour 2025. Le graphique trimestriel de la présentation de 2026, retraité, en montre environ 535 millions (calcul ELMARQ sur des valeurs arrondies). Quelque 36 millions sont passés vers les 2 autres segments. Comparer les taux de 2025 et de 2026 segment par segment exige donc de prendre la nouvelle base.
Enfin, aucune marge par segment, aucun coût d’acquisition et aucun taux de conversion ne sont publiés. La présentation attribue 0,7 point de la hausse de marge à la baisse relative des coûts commerciaux et marketing, mais le compte de résultat les regroupe avec les frais généraux, après une nouvelle répartition des charges salariales : le chiffre n’est pas vérifiable dans les comptes publiés.
Le mécanisme : 3 critères croisés
La segmentation d’OVHcloud superpose 3 logiques que les directions commerciales opposent souvent. La taille économique d’abord : le seuil de 25 000 euros de revenu annuel sépare les clients qui achètent seuls en ligne de ceux dont le compte justifie une attention. Le canal ensuite : un client numérique reste numérique même au-dessus du seuil, alors qu’un Corporate est défini par la présence d’un vendeur ou d’un partenaire. La spécialisation enfin : chez les Scalers, la société dit répliquer « dans d’autres verticales techniques » le modèle d’acquisition qu’elle a rodé auprès des acteurs de la blockchain.
Le territoire n’a pas disparu. Il organise les grands comptes. Le 21 mai 2026, le groupe a nommé un directeur des revenus Corporate, Bruno Ronsse, avec des responsables par pays dans 6 marchés européens et une verticale défense. Le 26 août, un directeur des revenus « Digital Cloud », Pierre Byramjee, a pris en charge les clients numériques « from Starters to Scalers ».
Les chiffres montrent où se fait la croissance. Selon le graphique trimestriel, la hausse annuelle approche 40 millions d’euros chez les Scalers, 29 millions chez les Starters et 6 millions chez les Corporates (calcul ELMARQ, ordres de grandeur). Les Scalers, 31 % du chiffre d’affaires, portent un peu plus de la moitié de la croissance du groupe.
Le segment qui croît le moins, les Corporates, est celui servi par la vente directe et les partenaires. Son exercice demande une lecture précise. Au premier trimestre, 2 clients Corporate sont partis après un changement de leur stratégie produit, selon le communiqué semestriel. Le chiffre trimestriel reste stable jusqu’au troisième trimestre, puis passe d’environ 55 à 60 millions d’euros au quatrième. La présentation annonce +7 % du second semestre sur le premier. La nouvelle organisation n’est devenue opérationnelle que le 1er septembre 2026, après la clôture de l’exercice mesuré. Le +2,6 % des Corporates mesure une organisation en transition, dont la nouvelle forme ne fonctionne que depuis le 1er septembre 2026.
Territoire, produit ou potentiel : qui décide quoi
Organiser une force de vente revient à décider où va le temps des vendeurs, ressource la plus rare et la plus chère d’une direction commerciale. Le territoire protège la proximité et la connaissance d’un marché, mais traite pareil un petit compte et un compte à fort potentiel. Le produit garantit l’expertise, au risque de voir 3 vendeurs solliciter le même client. Le potentiel concentre l’effort sur les comptes qui peuvent grandir, à condition de savoir les reconnaître.
Le cas OVHcloud déplace l’arbitrage. Le seuil de revenu fixe le moment où un client cesse d’être servi seulement par l’interface. Le canal fixe qui porte le coût de la relation : la société pour la vente directe, le partenaire pour la vente indirecte, le client lui-même pour le numérique. Et ce seuil est un choix de direction générale : le modifier, comme en 2026, déplace des dizaines de millions d’euros d’un segment à l’autre sans qu’un seul client ait changé de comportement. Notre analyse de Mon courtier énergie établit un point voisin : la rentabilité d’un réseau commercial peut progresser par son mode de rémunération et par les renouvellements quand la conquête ralentit, ce qui oblige à séparer ces sources avant de juger les vendeurs.
Une segmentation vaut par les 4 chiffres qu’elle permet de suivre par segment : potentiel, coût de service, ventes additionnelles et marge.
Le fait à surveiller
La société s’est fixé pour l’exercice 2027, ouvert le 1er septembre, une croissance à données comparables supérieure à 10 % et une marge d’EBITDA ajusté supérieure à 42,5 %, aux taux de change du 30 septembre. Le chiffre d’affaires du premier trimestre sera publié le 7 janvier 2027. Si la réorganisation produit les effets annoncés, le segment Corporate devrait y confirmer la hausse du quatrième trimestre, cette fois sous sa nouvelle organisation. Une croissance trimestrielle des Corporates retombée près de 0 % contredirait la lecture d’un simple décalage de cycle. Un taux de rétention nette sous 103 %, malgré les hausses de prix, signalerait que la croissance dépend davantage de la conquête que des clients existants.
Les faits proviennent du communiqué d’OVHcloud du 20 octobre 2026 et de sa présentation aux investisseurs, des publications des 21 octobre 2025, 8 janvier, 9 avril et 25 juin 2026, et des communiqués d’organisation des 21 mai et 26 août 2026. Les montants de 2025 retraités par segment sont lus sur un graphique aux valeurs arrondies : les calculs qui en dérivent sont des ordres de grandeur. La grille et l’exemple chiffré sont une méthode de travail, sans lien avec les chiffres internes d’OVHcloud, qui ne sont pas publiés.
