Entre 2020 et 2024, les grossistes français de l’agroalimentaire ont vendu à peu près les mêmes quantités, ou moins. Leur excédent brut d’exploitation a pourtant progressé de 45,2 %. C’est le constat d’une étude de l’Insee parue le 20 octobre 2026, l’Insee Première n° 2131, signée Ariel Gamrasni, qui chiffre aussi leur marge commerciale à 49 milliards d’euros en 2025.
Le paradoxe n’en est un que si l’on confond 4 grandeurs que l’étude prend soin de séparer : la marge commerciale en euros, le taux de marge commerciale, l’excédent brut d’exploitation et la rentabilité économique. Pour un dirigeant de négoce ou de distribution, les distinguer revient à savoir où son entreprise gagne réellement de l’argent quand les prix bougent.
Quand les prix d’achat flambent, la marge en euros peut monter pendant que le taux de marge baisse : les 2 chiffres sont exacts, et aucun ne dit à lui seul si l’entreprise gagne mieux sa vie.
Ce que mesure l’Insee, et sur quel champ
L’étude porte sur environ 27 700 unités légales du commerce de gros, hors micro-entrepreneurs, spécialisées dans les produits agricoles bruts et animaux vivants d’une part, dans les produits alimentaires, boissons et tabac d’autre part. On y trouve des sociétés d’import-export, des coopératives agricoles, des fournisseurs des détaillants et de la restauration, des filiales d’approvisionnement de groupes industriels. Selon l’Insee, 20 200 sont indépendantes, les autres appartiennent à 5 300 groupes.
Le champ exclut explicitement les centrales d’achat alimentaires et les autres intermédiaires du secteur, parce qu’ils « se rémunèrent majoritairement par des commissions et par la vente de services commerciaux et non par leur marge commerciale ». Aucun des chiffres de l’étude ne décrit la grande distribution ni ses centrales d’achat. L’Insee situe d’ailleurs les grossistes à côté du commerce de détail : 49 milliards d’euros de marge commerciale en 2025 pour les premiers, 60 milliards pour l’ensemble du commerce de détail alimentaire en magasin.
Les années comptent aussi. Les niveaux de 2025 (293 milliards d’euros de ventes, dont 226 milliards pour les produits alimentaires et 67 milliards pour les produits agricoles) ne viennent pas des mêmes séries que les évolutions. Les marges et la rentabilité reposent sur les statistiques annuelles d’entreprises, dont les dernières données définitives portent sur 2024. Toutes les évolutions qui suivent couvrent donc la période 2020 à 2024.
Des prix en forte hausse, des volumes à l’arrêt
Entre 2020 et 2024, les prix de vente des grossistes ont augmenté de 31,2 % dans les produits alimentaires et de 26,2 % dans les produits agricoles, contre 22,5 % pour l’ensemble du commerce de gros. L’Insee attribue ce choc à la reprise post-Covid, qui a tendu les chaînes d’approvisionnement, puis à la guerre en Ukraine, qui a accentué la hausse de l’énergie et de plusieurs produits agricoles. Les prix agricoles à la production ont progressé de 35 % entre 2020 et 2022, avec des pointes pour les céréales (+83 %) et les oléagineux (+86 %).
Les ventes ont suivi en valeur : +29,7 % chez les grossistes alimentaires, +19,1 % chez les grossistes agricoles. En volume, le tableau change. Les grossistes alimentaires ont vendu 0,1 % de moins en 2024 qu’en 2020, les grossistes agricoles 7,2 % de moins, quand l’ensemble du commerce de gros progressait de 5,4 %. Dans l’alimentaire, les volumes ont reculé de 22,5 % pour le sucre, le chocolat et la confiserie, de 10,5 % pour les produits laitiers, œufs et huiles, mais ont progressé de 10,3 % pour les boissons. Dans les 2 branches, la hausse du chiffre d’affaires tient donc aux prix, pas aux quantités.
Plus d’euros de marge, un taux qui recule à peine
Sur la même période, la marge commerciale a augmenté de 31,8 % chez les grossistes alimentaires et de 16,9 % chez les grossistes agricoles. Le taux de marge commerciale, lui, a légèrement reculé : de 19,5 % à 19,3 % dans l’alimentaire, de 11,5 % à 11,1 % dans l’agricole, avec un creux à 10,2 % en 2023. Le recul est marqué pour le café, thé, cacao et épices (-5,9 points) et pour le sucre, chocolat et confiserie (-3,5 points), alors que le taux progresse chez les grossistes en boissons (+1,6 point).
L’Insee explique ce mouvement par une hypothèse simple : le grossiste fixe son prix en appliquant un coefficient à ses coûts variables, achat des marchandises et coût de distribution. Si le prix d’achat monte plus vite que la distribution, le même coefficient produit davantage d’euros de marge sur une base plus chère, mais une part plus faible du prix de vente. Le choc ayant touché directement les coûts d’achat, une baisse du taux était « a priori attendue » ; elle s’avère faible.
Pour expliquer cette faible érosion, l’étude avance 2 pistes au conditionnel. Les grossistes alimentaires réalisent 27 % de leurs achats à l’étranger en 2024, 5 points de plus qu’en 2020, ce qui « a également pu atténuer » le recul. Les grossistes achètent aussi plus souvent en direct aux producteurs, à 77 % dans l’agricole (+8 points) et 62 % dans l’alimentaire (+7 points), ce qui « peut aussi refléter » une recherche du meilleur prix. Dans l’agricole, le taux de marge des filiales de multinationales est passé de 10,1 % à 11,1 %, celui des groupes franco-français et des indépendants de 12,8 % à 11,2 %.
De la marge à l’EBE : où la valeur s’est fixée
Le gain se lit sous la marge commerciale. La valeur ajoutée des grossistes agroalimentaires, qui retranche de la marge les consommations intermédiaires (logistique, transport, emballages), a progressé de 29,5 %, à un rythme proche de celui de la marge (+29,4 %) : les consommations intermédiaires ont donc augmenté un peu moins vite. Les coûts salariaux ont augmenté plus modérément. C’est cet écart entre une marge gonflée par les prix et des charges qui ont moins suivi qui porte l’EBE à +45,2 %.
Entre 2020 et 2024, la valeur créée par les grossistes tient à l’écart entre une marge portée par les prix et des coûts d’exploitation qui ont progressé moins vite, sans hausse des volumes.
La rentabilité économique de l’ensemble agroalimentaire gagne 1,6 point, à 10,7 % en 2024, quand celle de l’ensemble du commerce de gros n’en gagne que 0,6, à 15,0 %. La moyenne cache 2 trajectoires. Dans l’alimentaire, la rentabilité passe de 11,2 % à 13,6 %. Dans l’agricole, elle recule de 4,9 % à 4,4 %, après un point haut en 2023. Les plus fortes hausses concernent les grossistes en surgelés (+10,0 points), en produits carnés (+7,2 points), dont les volumes ont progressé, et en sucre, chocolat, confiserie, café, thé, cacao et épices (+5,7 points). Les grossistes en céréales, qui pèsent 76 % de la marge du commerce de gros agricole, voient leur rentabilité retomber à 3,8 % en 2024 après 5,6 % en 2023.
Un dernier signal mérite attention : pour l’ensemble agroalimentaire, la rentabilité économique a culminé à 11,5 % en 2023 avant de revenir à 10,7 % en 2024. Elle a reculé cette année-là dans les 2 branches, de 14,3 % à 13,6 % dans l’alimentaire et de 5,8 % à 4,4 % dans l’agricole. Le point haut de la période est donc 2023.
Le tableau de bord d’un dirigeant de négoce
Pour une PME de négoce ou de distribution, l’étude fournit une grille de lecture plus qu’un repère : ses moyennes de branche ne disent rien d’une entreprise donnée. Le tableau ci-dessous reprend ses grandeurs, à calculer sur les comptes de l’entreprise et à suivre au moins une fois par an, idéalement par trimestre.
Un exemple montre pourquoi ces lignes doivent se lire ensemble. Il est fictif et grossit à dessein un effet que l’Insee mesure à 0,1 point pour la branche.
Qui décide quoi dans une entreprise de négoce
Les 4 grandeurs ne relèvent pas des mêmes décideurs. Le prix de vente et le coefficient appartiennent à la direction commerciale, qui doit savoir si elle défend un taux ou un montant de marge, client par client. Le prix d’achat relève des achats : l’étude montre que la diversification à l’étranger et l’achat direct aux producteurs ont progressé, sans prouver qu’ils ont tenu les marges. Les coûts de distribution et les salaires relèvent de l’exploitation. Le BFR, enfin, se joue entre commerciaux et finance, puisque chaque jour de crédit client accordé augmente le capital engagé : notre analyse des délais de paiement des grands comptes montre comment ce délai se négocie comme une remise, avant la signature.
Une marge en euros qui progresse à volumes stables est un effet de prix, que la direction générale doit traiter comme une ressource temporaire. Le jour où les prix d’achat refluent, le même coefficient appliqué à une base moins chère réduit les euros de marge, alors que les salaires et l’énergie ne baissent pas au même rythme.
Ce que diront les comptes de 2025
Le mécanisme décrit par l’Insee fonctionne dans les 2 sens. Il a déjà joué dans l’agricole en 2024 : les prix de vente y ont reculé (indice 126,2 après 136,0 en 2023) et le taux de marge commerciale est remonté de 10,2 % à 11,1 %, pendant que la marge en euros baissait. Lecture ELMARQ des données de l’étude, qui ne démontre pas une causalité.
Le fait à surveiller est précis. Si les prix des grossistes alimentaires se stabilisent ou refluent en 2025, la logique du coefficient prévoit un taux de marge commerciale stable ou en hausse, et une marge en euros qui progresse moins vite que les années précédentes. Les prochaines statistiques annuelles d’entreprises de l’Insee, sur l’exercice 2025, permettront de le vérifier. Une rentabilité économique de l’alimentaire maintenue au-dessus de 13 % sans hausse de volume pourrait au contraire signaler un gain qui dépasse l’effet de prix, par exemple des coûts mieux tenus ou des achats mieux placés.
Les chiffres proviennent de l’Insee Première n° 2131 du 20 octobre 2026, de son fichier de données et de son encadré de définitions, lus le 26 octobre 2026. Les évolutions portent sur 2020 à 2024, les niveaux de ventes et de marge sur 2025. Le champ exclut les centrales d’achat alimentaires et les intermédiaires rémunérés à la commission. Le tableau de bord et l’exemple chiffré sont une méthode et une illustration hypothétique, pas des données d’entreprises réelles.
