Calculateur du Journal · Gratuit, sans compte

Combien de mois pouvez-vous porter une équipe avant la signature ?

Le coût de l’avance, la durée que vous acceptez, le délai que vos cas passés décrivent.

Vous recrutez pour un client encore en négociation. Ce calculateur met en regard le coût mensuel de cette avance, l’enveloppe de perte que la direction accepte et le délai médian observé sur vos discussions passées.

Faire le calcul

Vos hypothèses

  1. personnes

  2. Dans l’exemple, 17 000 € par mois pour 4 personnes.

    € par mois
  3. € par unité
  4. discussions
  5. contrats
  6. mois
  7. €

  8. Absent de l’article, hypothèse du calculateur.

    mois
  9. %
  10. %

Résultat sur l’exemple de l’article

Durée de portage acceptable

5 mois

Inférieure de 3 mois au délai médian de 8 mois.

  • Sur 10 discussions, le taux de transformation reste un repère historique, pas la probabilité propre de ce prospect.

Le coût de l’avance

Coût mensuel de l’avance
17 000 € par mois
Soit 4 personnes à 4 250 € par mois, avant tout revenu.
Volume de couverture
200 unités par mois
Coût mensuel divisé par la marge contributive par unité, arrondi à l’unité supérieure.

Le calendrier

Taux de transformation historique
40 %
Soit 4 contrats fermes sur 10 discussions avancées.
Coût si la signature glisse de 3 mois
51 000 €
Mois de portage supplémentaires multipliés par le coût mensuel.
Coût du portage jusqu’au délai médian
136 000 €
Dépasse de 51 000 € la perte que la direction accepte.

La dépendance

Part du premier client
22 % puis 35 %
Soit +13 points de chiffre d’affaires concentré sur un seul client si le contrat se signe.

Outil d’aide à la décision. Le résultat dépend entièrement de vos hypothèses : ce n’est ni un modèle prédictif ni un conseil. Le calcul se fait dans votre navigateur, rien n’est transmis.

La méthode

Dimensionner une équipe avant la signature : 6 mesures

  1. Le coût mensuel de l’avance, en euros par mois : salaires chargés et formation des personnes recrutées pour ce client, avant tout revenu.
  2. Le volume de couverture, en tonnes ou en unités par mois : le coût mensuel divisé par la marge unitaire attendue sur ce client.
  3. Le taux de conversion historique, en % : la part des « discussions avancées » des 3 dernières années devenues des contrats fermes.
  4. Le délai observé entre discussion avancée et première livraison, en mois, médiane des cas passés, et non la date espérée.
  5. La durée de portage acceptable, en mois : l’enveloppe que la direction accepte de perdre si le contrat ne se signe pas, divisée par le coût mensuel.
  6. La part du chiffre d’affaires du premier client, en %, avant et après le contrat visé.

Source de la méthode : Bénédicte Dubois, « Paulic Meunerie : recruter avant de signer, le prix de l’avance », Journal d’ELMARQ.

L’exemple et ses conventions

Exemple HYPOTHÉTIQUE, aux chiffres inventés : Un fabricant de biscuits recrute 4 personnes pour un distributeur en négociation, soit 17 000 euros par mois. Avec 85 euros de marge contributive par tonne, après les coûts variables propres à ce client, il lui faut 200 tonnes par mois de ce client pour couvrir l’avance. Sur 3 ans, 4 de ses 10 discussions avancées ont abouti, soit 40 %, avec un délai médian de 8 mois ; sur un si petit échantillon, ce taux reste un repère, pas la probabilité propre du prospect. La direction accepte de perdre 85 000 euros : la durée de portage est de 5 mois, inférieure au délai médian. Le contrat ferait passer le premier client de 22 % à 35 % du chiffre d’affaires.

Extrait de l’article, repris comme valeurs par défaut

Conventions de calcul

  • La marge par unité est une marge contributive : prix moins les coûts variables propres à ce client. Une marge brute moyenne surestime la couverture.
  • Le glissement de 3 mois proposé par défaut est l’écart entre le délai médian (8 mois) et la durée de portage (5 mois) de l’exemple ; l’article ne le chiffre pas.
  • Le coût du glissement n’est pas pondéré par le taux de transformation : sur un petit échantillon, ce taux ne fait pas une probabilité.

Ce que le calcul ne modélise pas

  • Le revenu de démarrage du contrat, ses volumes réels et leur montée en charge.
  • Les autres usages possibles des personnes recrutées si le contrat ne se signe pas.

Votre prochaine action

Lisez l’analyse d’où vient la méthode.

L’article établit les faits publiés, décrit le mécanisme et précise ce qui reste à vérifier. Le calculateur ne fait que reprendre ses 6 mesures sur vos chiffres.

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