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Votre revenu récurrent croît-il par la conquête ou par le prix ?

Clients nets, revenu par client, effet croisé, acquisitions : chacun chiffré à part.

Votre revenu récurrent annuel progresse. Ce calculateur le décompose en points de croissance, isole la part issue des clients gagnés et mesure l’écart entre ce revenu annualisé et ce que ces clients ont réellement payé sur l’exercice.

Faire le calcul

Résultat sur l’exemple de l’article

Croissance du revenu récurrent annuel

+9,1 %

De 9 000 000 € à 9 822 600 € de revenu récurrent annuel.

Le parc

Taux d’attrition: 6 %; Soit 90 clients perdus sur 1 500 en début de période.
Parc de fin: 1 530 clients; Soit +2 % : 120 gagnés, 90 perdus.
Revenu mensuel moyen par client: 500 € puis 535 €; Soit +7 %.

La décomposition, en points de croissance

Effet volume (clients nets): +2 points; Soit +180 000 €, au revenu par client de début.
Effet revenu par client: +7 points; Soit +630 000 €, sur le parc de début.
Effet croisé: +0,14 point; Soit +12 600 € : variation du parc multipliée par la variation du revenu, isolée et non répartie.
Acquisitions: 0 point; Soit 0 € de revenu récurrent annuel acquis par croissance externe.

La trace de la conquête

Revenu récurrent annuel des clients gagnés: 770 400 €; Soit 7,8 % du revenu récurrent annuel de fin, au revenu moyen de fin.
Chiffre d’affaires facturé sur l’exercice par ces clients: 216 675 €; En moyenne 3,38 mois facturés par client, avec un délai de 3 mois et des signatures réparties sur l’année.
Écart entre revenu annualisé et revenu facturé: 553 725 €; Conquérir un client et convertir cette conquête en revenu sont 2 étapes distinctes.

Outil d’aide à la décision. Le résultat dépend entièrement de vos hypothèses : ce n’est ni un modèle prédictif ni un conseil. Le calcul se fait dans votre navigateur, rien n’est transmis.

La méthode

Séparer conquête, fidélisation et revenu par client : 6 mesures

Les clients gagnés et perdus, en nombre de clients : les entrées et les sorties du parc, publiées séparément, jamais en solde seul.
Le taux d’attrition, en % du parc de début de période : les clients perdus sur 12 mois rapportés au parc initial.
Le revenu récurrent moyen par client, en euros par mois : ce qui progresse quand on vend des modules ou qu’on augmente les prix.
La décomposition de la croissance récurrente, en points de % : clients nets, revenu par client, acquisitions, chacun chiffré, avec une convention fixée à l’avance pour répartir l’effet croisé entre nombre de clients et revenu par client.
La part du revenu récurrent issue des clients signés dans les 12 derniers mois, en % : la trace de la conquête dans l’abonnement.
Le délai entre signature et premier revenu récurrent, en mois : le temps d’installation, ou d’arrivée d’un produit, avant que la conquête se voie.

Source de la méthode : Bénédicte Dubois, « Equasens : les abonnements croissent, la conquête n’est plus chiffrée », Journal d’ELMARQ.

L’exemple et ses conventions

Exemple HYPOTHÉTIQUE, aux chiffres inventés : Un éditeur de logiciels pour cabinets vétérinaires compte 1 500 clients en janvier, à 500 euros par mois en moyenne, soit 9,0 millions d’euros de revenu récurrent annuel. Dans l’année, il en gagne 120 et en perd 90 : l’attrition est de 6 %, le parc net progresse de 2 %. Le revenu par client passe à 535 euros grâce à un module de facturation, soit +7 %. Le revenu récurrent atteint environ 9,8 millions d’euros, +9,1 %, dont environ 2 points viennent des clients nets, 7 points du revenu par client et un petit reste de leur effet croisé. Les 120 nouveaux clients pèsent environ 0,77 million d’euros dans ce revenu récurrent annualisé de fin d’année, 7,8 % du total. Comme chacun commence à payer 3 mois après sa signature, leur part dans le chiffre d’affaires réellement facturé sur l’exercice est plus faible.

Extrait de l’article, repris comme valeurs par défaut

Conventions de calcul

Revenu récurrent annuel (ARR) : clients multipliés par le revenu mensuel moyen, multiplié par 12. La période couvre 12 mois.
Convention de l’effet croisé, fixée à l’avance : l’effet volume se calcule au revenu de début, l’effet revenu par client sur le parc de début, et l’effet croisé (variation du parc multipliée par la variation du revenu) reste isolé, sans être réparti.
Les clients gagnés sont valorisés au revenu mensuel moyen de fin de période.
Pour le chiffre d’affaires facturé, les signatures sont supposées réparties uniformément sur les 12 mois, et chaque client paie à partir du délai saisi jusqu’à la fin de l’exercice. L’article ne chiffre pas cet écart ; il dit seulement qu’il existe.

Ce que le calcul ne modélise pas

Les clients signés puis perdus dans la même période.
Le calendrier réel des signatures, s’il se concentre en début ou en fin d’exercice.
Le revenu non récurrent : installation, formation, matériel.

Votre prochaine action

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L’article établit les faits publiés, décrit le mécanisme et précise ce qui reste à vérifier. Le calculateur ne fait que reprendre ses 6 mesures sur vos chiffres.

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