Calculateur du Journal · Gratuit, sans compte

Une durée de vie plus longue vous coûte-t-elle de la marge ?

Moins de renouvellements, plus de maintenance : le solde se lit en marge contributive.

Un client important vous demande des équipements qui durent plus longtemps. Ce calculateur compare la marge perdue sur les renouvellements à la marge que la maintenance du parc peut apporter, sans mélanger chiffre d’affaires et coûts.

Faire le calcul

Résultat sur l’exemple de l’article

Solde annuel en marge contributive

+672 000 €

Marge de maintenance nouvelle, moins marge perdue sur les renouvellements et surcoût de conception. À parc et à prix constants.

Les renouvellements

Renouvellements par an, avant: 20 000 équipements
Renouvellements par an, après: 14 000 équipements; Soit 6 000 équipements de moins chaque année.

Le solde en marge contributive

Marge perdue sur les renouvellements: −840 000 €; Soit 6 000 équipements à 140 € de marge contributive.
Surcoût de conception: −168 000 €; Soit 12 € sur chacun des 14 000 équipements renouvelés.
Marge de maintenance nouvelle: +1 680 000 €; Sur la part du parc qui ne la payait pas (100 %), à 12 € de marge par équipement et par an.
Marge de maintenance qui équilibre le solde: 7,20 € par équipement et par an; Au-dessous de ce montant, la maintenance ne compense pas la marge perdue.

Repères en chiffre d’affaires, à ne pas additionner

Ventes de renouvellement: 8 000 000 € puis 5 600 000 €; Écart de −2 400 000 € par an. Un chiffre d’affaires, pas un gain ni une perte de marge.
Maintenance nouvellement facturée: 2 800 000 €; Hors part déjà facturée.

Outil d’aide à la décision. Le résultat dépend entièrement de vos hypothèses : ce n’est ni un modèle prédictif ni un conseil. Le calcul se fait dans votre navigateur, rien n’est transmis.

La méthode

Chiffrer ce qu’un engagement carbone client change à un compte : 6 mesures

La part du client dans le chiffre d’affaires, en % sur 12 mois glissants, séparée entre matériel et logiciels ou services.
La consommation électrique moyenne par produit vendu, en kilowattheures par an, telle que le client la mesurera.
La durée de vie retenue pour le parc installé, en années, et le taux de renouvellement annuel qui en découle, en % du parc.
Le revenu récurrent par équipement installé, en euros par an : maintenance, licences, supervision.
Le surcoût de conformité au cahier des charges, en euros par unité et en points de marge brute.
La pondération du critère environnemental dans les appels d’offres du client et des autres acheteurs, en % de la note finale.

Source de la méthode : Bénédicte Dubois, « Ekinops et Orange Business : le carbone entre dans la relation d’achat », Journal d’ELMARQ.

L’exemple et ses conventions

Exemple HYPOTHÉTIQUE, aux chiffres inventés : Un fabricant vend chaque année 20 000 boîtiers à 400 euros à son principal client, soit 8 millions d’euros et 30 % de son chiffre d’affaires. Le parc installé compte 140 000 boîtiers, renouvelés tous les 7 ans. Le client lui demande de porter la durée de vie à 10 ans et de réduire la consommation de 150 à 120 kilowattheures par an. À parc constant, les renouvellements tombent à 14 000 boîtiers par an : 5,6 millions d’euros, soit 2,4 millions de ventes de matériel en moins. Une maintenance facturée 20 euros par boîtier et par an sur le parc rapporterait 2,8 millions. Le surcoût de conception, 12 euros par boîtier, coûte 168 000 euros par an. Aucun gain net ne se calcule sur ces seuls montants, qui mêlent chiffre d’affaires et coûts : il faudrait comparer la marge perdue sur les boîtiers non renouvelés, nette de leurs coûts de production, à la marge de la maintenance, nette de ses coûts de service, et vérifier que cette maintenance n’était pas déjà facturée.

Extrait de l’article, repris comme valeurs par défaut

Conventions de calcul

Le solde se calcule en marge contributive : prix moins coûts variables de production pour un équipement, montant facturé moins coûts de service pour la maintenance.
L’article ne chiffre pas ces marges. Les valeurs par défaut, 140 € par équipement (35 % du prix) et 12 € de maintenance par équipement et par an (60 % du montant facturé), sont des hypothèses du calculateur, à remplacer par les vôtres.
La maintenance déjà facturée ne compte pas comme nouvelle : seule la part du parc qui ne la payait pas entre dans le solde.
Le surcoût de conception s’applique à chaque équipement renouvelé après le changement de durée de vie.

Ce que le calcul ne modélise pas

Les ventes de conquête, de modules et à l’export, qui peuvent progresser en parallèle.
La consommation électrique et la pondération du critère environnemental dans les appels d’offres (mesures 2 et 6), qui se suivent sans se convertir ici en euros.
Toute variation du parc installé ou des prix.

Votre prochaine action

Lisez l’analyse d’où vient la méthode.

L’article établit les faits publiés, décrit le mécanisme et précise ce qui reste à vérifier. Le calculateur ne fait que reprendre ses 6 mesures sur vos chiffres.

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