Vos distributeurs connaissent vos produits. Pourquoi les recommandent-ils si peu ?
Votre catalogue est référencé. Pourtant, le vendeur propose une autre marque. Avant de refaire vos supports, trouvez ce qui bloque la recommandation.
- Offre
- Réseau
- Vente
Comprendre en une minute
La réponse en bref.
Un produit référencé n’est pas nécessairement recommandé. Cherchez d’abord l’obstacle : compréhension, objection, disponibilité, intérêt économique ou manque d’assistance. Une correction ciblée se teste avec les vendeurs avant une nouvelle campagne.
Écouter une vente, pas une opinion
Demandez au responsable commercial de choisir des partenaires aux situations différentes : actifs, peu actifs et récemment entrés dans le réseau. Ne retenez pas uniquement les meilleurs vendeurs. Avec leur accord, reconstituez une vente récente, depuis la demande du client jusqu’au choix final. Notez les mots employés, les alternatives proposées et le moment où votre produit sort de la discussion.
Posez une question précise : « La dernière fois qu’un client pouvait acheter notre produit, qu’avez-vous proposé et pourquoi ? » Une réponse comme « la marque manque de visibilité » mérite un exemple. L’objectif est de distinguer une difficulté à expliquer le produit, une objection client, une indisponibilité et une préférence économique du distributeur.
Vérifier cinq obstacles différents
Le produit est-il compris ? Le partenaire sait-il à qui le recommander ? Peut-il le livrer et assurer le service annoncé ? Le temps passé à conseiller et à traiter une commande est-il acceptable ? Ses conditions commerciales rendent-elles la vente intéressante ? Ces questions relèvent de décisions différentes : une nouvelle brochure ne répare pas une rupture de stock.
Rassemblez un commercial, un responsable de l’offre et une personne du service client. Pour chaque obstacle, consignez une preuve : commande perdue, question restée sans réponse, délai annoncé, retour SAV. Gardez les verbatims anonymisés dans le document de travail. Une perception est un indice à examiner, pas une mesure du réseau entier.
Équiper une conversation précise
Choisissez un usage client et une objection fréquente. Préparez une fiche courte : pour qui, bénéfice vérifiable, limite du produit, réponse à l’objection, disponibilité et contact utile. Le marketing clarifie la promesse ; le commerce teste si elle peut être dite naturellement ; les opérations confirment les engagements.
Faites reformuler l’argument par un vendeur sans lui faire réciter le document. Demandez-lui ensuite quel client ne devrait pas acheter le produit. Cette seconde question vérifie sa compréhension des limites. Corrigez la fiche avant de produire une nouvelle série de supports.
Tester avant de généraliser
Fixez un périmètre comparable : une famille, quelques partenaires et une période couvrant suffisamment de ventes pour observer des situations. Comparez les demandes éligibles, les propositions et les commandes. Notez promotions, disponibilité et saisonnalité : une hausse des commandes ne démontre pas à elle seule l’effet du nouveau support.
Au bilan, choisissez une suite : conserver, corriger, étendre ou arrêter. Nommez le responsable de mise à jour de la fiche et le contact qui répond aux questions du réseau. Le livrable utile est une correction tenue dans le temps, pas un compte rendu qui s’ajoute aux autres.
À utiliser avec vos équipes
Votre grille de travail
Réunissez les personnes concernées. Pour chaque ligne, ajoutez votre constat, une preuve, un responsable et une échéance. Le fichier CSV est modifiable dans votre tableur, sans inscription.
Télécharger la grille modifiable CSV · sans inscription ↓| Point à examiner | Question ou décision | Preuve / rôle | Votre constat |
|---|---|---|---|
| Compréhension | À quel client le proposez-vous ? | Reformulation du vendeur | À renseigner |
| Objection | Pourquoi le client hésite-t-il ? | Question réellement reçue | À renseigner |
| Disponibilité | Que pouvez-vous promettre ? | Stock et délai confirmés | À renseigner |
| Économie | Quel effort demande cette vente ? | Temps et conditions commerciales | À renseigner |
| Assistance | Qui vous aide si cela bloque ? | Contact et délai de réponse | À renseigner |
Un exemple pour appliquer la méthode.
Situation pédagogique, entreprise fictive
Un fabricant fictif entend que son offre est « trop technique ». Les entretiens révèlent surtout que les vendeurs ne savent pas confirmer une compatibilité. Le test porte donc sur une fiche de compatibilité validée et un contact technique, avant toute campagne de notoriété.
Ce qu’il faut observer.
- Part des demandes éligibles donnant lieu à une proposition, avec le même périmètre de comptage.
- Commandes rapportées aux propositions, avec les ruptures et promotions signalées.
- Questions non résolues et temps nécessaire pour obtenir une réponse fiable.
Les questions que vous vous posez.
Faut-il commencer par former tout le réseau ?
Identifiez d’abord le blocage. Une formation ne corrige ni une indisponibilité ni une réponse technique introuvable. Testez le support ou l’organisation sur un périmètre limité.
Les sources. Pour vérifier.
Passer de la lecture à votre situation.
Poursuivre la réflexion
Une question en amène une autre.
La prochaine décision
Quel obstacle faut-il lever chez vous ?
Partons de votre offre, de votre réseau et des difficultés rencontrées pour définir la prochaine action utile.